機械業地位偏低 走出去需“四輪”驅動

    目前，我國工程機械產業在世界上的地位仍然偏低，如何增加出口已是在WTO競爭態勢下國內企業必須回答的問題。

    去年，我國工程機械行業總產值560億人民幣，其中包括電梯。在經貿委發布的“十五”規劃里，電梯算工程機械類，產值170億，其它工程機械390億，大致合40億美元，占世界總產值的5.5％居第七位，排在意大利之后。產量上名列第四，追美、日、德。中國 工程機械行業的特點是集中度比較差，企業規模小，最大的企業徐工集團 2002年能達到70億(可能會超過70億)人民幣，合8.4億美元。在世界上可以列到12位。其他的則排不上了.

    進出口方面，2001年進口大概是18.5億美元增長19％；出口6 .89億美元增長35％出口比進口增長快。從絕對值上看，進口大大多于出口；出口從96年的2.3億到2001年的6.9億增長了2倍多但絕對值很小出口額占銷售額10％占世界流通量1％占我國機電產品出口4％。雖然我國工程機械發展很快，也相當有實力，但出口的比例是不相稱的，尤其是只占機電產品的4％，如何改變這種局面呢？

    樹立品牌優勢。以往在國外市場，國內同行相互貶低、無原則降低，不僅總體上傷害了中國產品在國際市場中的形象和競爭力，而且賠本經營使“肥水”外流。同行業公司的競爭應在產品的品牌、質量、售后服務方面競爭，例如同樣是20T的液壓挖掘機，美國卡特售價95 萬-97萬人民幣，日本小松(小松山推)為87萬人民幣，常州現代為 6 0萬人民幣，這些企業的產品目前在國內供不應求，然而國有企業生產的老型號的20T液壓挖掘機，售價只是40萬人民幣，價格雖低但仍供大于求。這說明一時的僥幸低價賣了質量不可靠的產品，到最終只能是苦果自己去品嘗。工程機械生產企業應該堅持不懈樹立自己的品牌意識，使國外用戶充分認識了解自己，這樣才能保證出口立于不敗之地。

    發展代理制。發展代理制是擴大工程機械出口的有效方法。機械行業有關專家分析認為，我國主要工程機械產品在性能價格比方面具有優勢，出口潛力較大，尤其是對東南亞、非洲、中東和拉丁美洲的發展中國家具有強大吸引力。目前，我國多數工程機械企業都是通過各種外貿公司出口的。少數大型骨干企業具有外貿自主權，但只能經營本企業生產的產品。無權對外經營本企業以外的其他設備，從而失去很多出口機會。另外，具有自營外貿權的企業，至今還停留在直接 向國外用戶銷售產品的原始階段。由于不能及時進行售后服務，就不能穩定市場。有的企業在國外建服務點，往往因費用過高和派出人員不適應當地用戶要求，難以維持。

     國外許多跨國公司的成功經驗表時，發展代理制是擴大產品出口行之有效的方法之一。代理制的關鍵是選擇符合條件的代理商。合格的代理商至少要具備幾個條件：一是有相當數量的熟悉所經營產品的應用技術專家；二是與用戶熟識，了解使用要求，擁有一定的、穩定的市場；三是有足夠的資金，有力量按合同及付給生產方貨款；四是有維修服務能力，能對機器進行大、中修，并能及時到現場排除機器故障，進行小修，還能對用戶作24H或48H服務到現場的承諾。按代理制的要求，出口產品不直接對最終用戶，只對代理商，由代理對最終用戶。這樣做就能將分散的最終用戶的需要量變為賣給代理商的相對集中的批量，易于操作，并能大幅度降低經營成本。

    選好大項目。開拓國際市場要以大項目為中心，選項目要做到四個選好，即選好國家、選好項目、選好合作伙伴、選好自己的人，這其中選人最關鍵。現在，出口工程機械大部分都是政府項目、成套項目，產品種類數量也很多。抓好大項目，關鍵是解決資金的來源和途徑。向進出口銀行或中國銀行申請買方信貸和賣方信貸是解決工程機械出口資金來源的有效途徑，也是抓好大項目的根本所在。

    在國外建立工程機械維修服務中心。工程機械作為國家重點扶持產品，出口額近年來一下徘徊不前。困擾工程機械出口的癥結是，一個企業向一個地區出口若干臺工程機械產品，由于批量小，維修服務成本高，零配件供應不及時，售前售后服務不到家，導致國外用戶對中國工程機械產品質量失去信心，乃至失去訂單。如何能使用戶在購買產品時首選中國工程機械產品，購買后又無任何后顧之憂，做好售前和售后服務就顯得特別重要。因此，在國外選擇出口量較多的地區 、備件中心勢在必行。 

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